Table of Contents
Vodenje prodaje Spodbujevalni program Sweet in Simple
So vaši zadnjih programi prodaje spodbud bilo razočaranje za vas in vaše prodajalcev?
korenje
Bingljajoč na pregovorno korenja je starodavna veščina, ki se običajno razume, da je v središču človeškega vedenja, psihologije, motivacije, in še zlasti, poslovanje. Proizvajalci in distributerji pogosto uporabljajo to tehniko, s svojimi partnerji kanal v prizadevanju, da bi dodali edinstveno motivacijsko vrednost za premikanje določene izdelke ali storitve.
Razlog za to tehniko je prestal preskus časa je zato, ker je za večino del, da deluje! V časih, pa elementi tehnike se izvajajo nepravilno. Prodaja spodbujevalni programi v okviru opravlja ali ne, kot rezultat.
Denar ni vedno motivacijski dejavnik
Denarne vrednosti spodbud, pogosto niso odločilni dejavnik pri motiviranju prodajalci za uspeh. Vzemite svoj primer. Bil sem srečo, da delajo v industriji, ki določa neskončna ponudbo spodbud in nagrad za presežkov. Vedel sem, da če bom dobil vse potovanje, vsak TV, vsak spodbude na voljo, bo denar prišel z njim!
Za mene, denar in dobrote niso bile moja primarna motivacija. Moja filozofija je preprosta; “Če zmagaš vse spodbude so za zmago, si ne more pomagati, ampak lahko na ali blizu vrha vsakem času.” Korporacije uporabiti spodbujevalne programe za vožnjo vedenje in sem se strinjal, da igrajo igro in v skladu z njihovimi željami; kaj dobi nagrajeni, je tudi izvršeno.
Problem, s stališča prodajalci “pogledu, je, da niso vsi prodajalci motivirani na enak način. Zato ni vse prodaje incentive programi delujejo.
Zakaj so vsi prodajni ljudje ne Motivirani
1) 80-20 pravilo: Dvajset odstotkov prodajalcev, da osemdeset odstotkov prodaje in dobička. Prepogosto, prodajne spodbude – morda v prizadevanju, da bi bilo pošteno – so usmerjeni na celoten prodajni sile ali VAR kanal.
Tveganje v programu, kot je to, da je rokavica, ki ustreza vsem na koncu ustreza nikomur. Razsvetljeni trženje strategi vedo, da so zgornji dvajset odstotkov že motivirani. Preprosto povedano, strategijo, ki je usmerjena prižgati ogenj v naslednjem dvajset odstotkov – naslednji logični skupini – podvoji poslovanja na bolj stroškovno učinkovit način.
2) KISS Teorija: Prodajalci so po naravi kot elektrika. Ti seveda na pot najmanjšega odpora. To ne pomeni, da so leni ali neugoden. Dejstvo je, da je ravno nasprotno. Dobri prodajalci pogled na preprostosti, da se stvari zgodijo.
Pogosto spodbujevalni programi ne klavrno zaradi zapletenosti v svojih evidentiranje in poročanje sistemih ali v tem, kako so nagrade osvojili. Če si dal prodajalec v položaj, ko je on ali ona prisiljena oceno “Da bi to dobil, sem najprej prodati to, skupaj z njimi in ne ti in morajo vsebovati ti,” ustvarjate recept za zmedo, prodaja frustracije in neuspeh. Na koncu, je spodbujevalni program, postane odvrača!
Pravno sredstvo? Proizvajalci morajo imeti spodbujevalni program, sladko in enostavno in dosegljivo.
Ne more biti nejasnosti. Karkoli manj bo imelo za posledico pomanjkanje interesa, kot tudi izguba časa in denarja, da lahko včasih prelilo v druge oddelke, katerih naloga je, da upravlja in račun.
3) Izobrazba: Edison morda izumil žarnico, vendar pa nikoli ni šel nikamor, dokler prodajalec razume svoje prednosti in je prvo prodajo … in verjetno prodali svetilko, da gredo z njim! Spodbujevalni programi ne samo prodati sami. Prepogosto drage Motivacijski programi pa so spregledali na tem področju, saj ponovitev. niti ne zavedajo svoje vrednosti in / ali so prepričani, kako naj jih proda. Veliko krat, so dobri programi spodbud odpisani, kot da je zgrešil tarčo, ko je v resnici, samo niso razvalja in ustrezno upravljati.
4) Konkurenca: Vsakdo je slišal izraz “Timing je vse!” To je še posebej pomembno, žajbelj nasveti za uspešno spodbuda programskem vodiču.
Trženje execs. Ne moremo vedeti, kdaj vsak konkurenčna incentive program bo zadnja njegova agresivna glavo, vendar pa lahko traja korake, da se zagotovi njihov program je podan prvi pogled.
Vsak uspešen prodajalec vam bo povedal, “Večina prodaja poteka na podlagi skrbnega pregleda na sprednji konec.” Preprosto povedano, boljše priprave, bolj verjetno prodaja. Enako je mogoče reči za incentive pobude. Real programi spodbud, kot so nove izdaje filmov, so nekaj, kar je treba pričakovati. Pravica znesek promocije zagotavlja večjo sprejemljivost in interes, da se pogosto polasti osredotočajo na konkurenčnih programov.
5) Nagrada: Vsaka nagrada vrednost lahko postanejo nemotivirani, anticlimactic dejavnost, če je časovno obdobje med zmago in že predolgo. Uspešni programi spodbuda nagrada takoj! Kot pravilo, hitreje se nagrada dano, večje navdušenje za incentive programa.
Čeprav na nekaterih ravneh, prodajalci so kompleksen pasma, ko gre za spodbude, ki so – v večini primerov – precej predvidljiv. Njihova narava je, da se odzove na razburjenje ali izziv hitreje kot večina, potem pa naprej. Eden od načinov, da bi povečali njihovo naravno ukrivljen in zagotoviti večjo programa uspeh je preprosto, da zadovolji njihove naravne motivatorji. “Get jim svoje stvari hitro !”
6) Priznanje: Na tveganja, da bi prodajalci zdi plitvo ali monolitni (niso), priznanje med vrstniki je še vedno najpomembnejšega motivator, ali obstaja spodbujevalni program, ali ne. Pravilo je spet: ne obstaja takšna stvar, kot je ne preveč veliko priznanje! Prodajalci po naravi težijo k središču zanimanja podobno kot pri drugih izvajalcih, in zato ne bi smelo biti pomanjkanja dosežkov in presežkov priznanja, da najdejo svojo pot – pravočasno – v oči javnosti.
Psihološke raziskave so pokazale, da lahko opravljanje priznavanju in sama po sebi, da je razlika v ciljnih da kritično drugo dvajset odstotkov na prodajni dosežek lestev. Strokovnjaki se strinjajo, da uspešne prodajne ekipe najti motivacijo v svojih prvakov. Da razglasi prodajne voditelji instills vznemirjenje in določljivo hierarhijo, ki vabi vse igralce, da postane del.
Drugo dejstvo, ki se pogosto spregleda, da je priznanje, ali je del spodbudo ali ne, je najcenejši način motivacije. V mnogih primerih, to je brezplačno! Pogosto, tresenje roko predsednika pred družbi je vse kar je potrebno, da spodbuditi, da je treba presegla.
Spodnja črta
Proizvajalci in distributerji morajo prevzeti večjo skrb pri oblikovanju motivacijskih prodajnih spodbud programov. Bodite stran iz knjige “prodaje 101”, ki pravi, “Ugotovite, kaj hočejo, potem pa daj jih!” Ampak poskrbite, da bo enostavno, naj bo jasno, da ustrezno spodbujati, nagraditi takoj, ne poskušajte usmeriti vsi, in priznati, priznati … prepoznati !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.